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恒泉净水机理念：先铺好市场再招商

    近两年，水家电逐渐脱离传统家电而独立形成一个市场，因为高额利润被行业人称作“家电的最后一座金矿”，就连美的九阳等大品牌都争先恐后地来抢夺这块蛋糕。发展迅速厂家众多，产品良莠不齐甚至很多可以说是鱼目混珠，贴牌冒牌，无质量保障无生产线无售后服务的企业不在少数，真正专业的、用心的企业不多。

    苏州恒泉净水科技有限公司是一家专业从事净水器生产的企业，其恒泉净水器品牌注册已有四年时间，产品销往全国各地，尤其在江苏一带市场占有率极高，为了让净水行业真正专业的企业起到标杆作用，也为了行业正常健康发展笔者专访了苏州恒泉净水科技有限公司恒泉净水器运营中心经理许林祥先生。www.jsq51.com

    质量：要用好的材质

    价格战往往是一个行业混乱的标志，也是一个行业发展到一定阶段必然要面临的问题，家电业就是如此，水家电作为家电的一个分支，经过十几年的发展，也开始面临这样一个问题，很多贴牌厂家为了占有市场贱卖产品，使得很多原本正规的品牌也不得在材料上缩水，这样质量自然没有保障了，前不久众多品牌净水器集体遭曝光就是一个很好的例子。

    许经理说：“滤芯的材料一定要用好的，无论是活性炭还是RO反渗透膜这些重要元件的质量一定要有保障，其实它们的技术含量并不高，关键厂家有没有用最好的材质。”恒泉净水器有自己的生产线，产品出厂也经过多次测试，与贴牌冒牌的产品有本质的区别。“产品线一定要搞好，保障产品质量是创建品牌的前提。”许经理如是说。

   责任：先铺好市场再招商

    整个采访过程中许经理一直在强调，恒泉净水器现阶段主要是打开市场。许经理说大品牌有很多他们无法比拟的优势，比如品牌效应，比如渠道，这些都是恒泉无法抗衡的，所以他们事实就是，各地区分派业务员先下市场，先让市场认可恒泉，让消费者知道恒泉净水器很不错，等市场开拓到了一定程度再大规模招商。

    其实，如果恒泉净水器现在不亲力亲为去开拓市场，直接先招商也不是不可以。许经理说招商比开拓市场容易得多，凭借在江苏南通的市场占有率完全可以找到代理商，但是他们并没有这样做，原因很简单，先开拓市场一来有利于品牌的推广，二来后期的招商会更顺利，往后代理商会做得更加轻松，减轻代理商的推广难度。

    许经理告诉笔者，虽然恒泉现在有自己的代理商，在江苏地区也有好些专卖店，但是现阶段恒泉还在打基础和积累的阶段，如果一个产品在消费者尚未完全知道的情况下就去招代理商是一件很冒险的事情。这足以见得恒泉是一个有责任的品牌也是一个很务实的品牌。

    服务：用很低的成本赚取很高的利润

    恒泉净水器的服务意识很强，服务理念也扎根在领导者和员工的心里。许经理说：“服务带动销售，服务可以用很少的成本赚取很多的利润。”

    滤芯作为净水器的核心部件，一定的时间内需要更换，这也是对售后服务很大的考验。许经理就表示恒泉很乐意做售后服务这件事情。目前，恒泉净水器在南通的售后就近原则由公司员工负责，外地的售后就交给专业的售后公司负责。许经理很看重服务，他说：“这种售后政策和售后意识也会传达灌输给代理商，做品牌就是做服务，服务是一种责任，能给企业带来很多的附加值。”

    许经理也表示，净水器和其他家电一样，偶尔出现问题都是正常现象，只是有了问题不要躲闪、回避，抱着积极乐观的态度面对、解决问题，消费者是可以接受的，这样一来口碑自然好了，开拓市场靠的就是口碑传播，有了口碑就有了品牌。

    营销：细分市场细分产品

    笔者在恒泉实业的展览馆了看见了各个款式、型号的净水器，有的专门用来饮水的，有专门用来洗菜做饭的，也有用来洗澡的。许经理告诉笔者，在净水行业细分市场很重要，如果产品同质化，技术、款式、功能上没有区分是很难发展的。

    净水机多半是针对家庭市场，做菜做饭、饮用、冲凉等都离不开水，为了区分水在家庭中的用途，净水器也有必要细分成各种型号和款式。这是净水行业区别于家电业得一个重要特点。另外我们幅员辽阔、地理差异明显，有些地方水质稍微好一些有些地方水质极差，这也是对净水器的一大考验，也许某款净水器在一个地方能过滤掉水中杂质，放到另一个水质较差的地区也许就成了不合格产品，这就要求净水器不得不细分市场。在谈到营销时，葛经理也表示细分市场的重要性，针对电子商务这一块，他们将开发几款与众不同的产品专门投放网络销售。

    在净水行业对于细分市场、细分产品和营销能有这样的远见确实不简单，应该说恒泉净水器走在行业的前列。

    在问到对于未来净水行业的趋势时，许经理表示，多种品牌里将会出现一两家引领行业的标杆品牌，产品也会向着简单、易安装、方便维护的方向发展，价格也将有小幅度地下滑。最后他谦虚地表示，在信息年代，厂家只好产品的品质就够了，产品质量有保障，销量和品牌都是水到渠成的事情。http://www.jsq51.com/news/xianpuhaoshichangzaizhaoshang.html